Как говорить про потери и ничего не менять | Косатка Маркетинг | Реакция Евгения Иванова

Ключевые тейки

• Продажи растут через людей, а не только продукт
  Если собственник уверен, что у него хороший продукт, но продажи буксуют, проблема часто в сотрудниках и управлении. Клиент покупает у того, с кем общается, поэтому обучение, мотивация и условия для команды напрямую влияют на выручку.
• Деньги мотивируют не всех менеджеров
  В кейсе с цветочной сетью после теста Герцберга только 7 сотрудников оказались реально мотивированы деньгами. Остальным были важнее коммуникация, чувство команды и участие, поэтому мотивацию нужно строить на реальных драйверах, а не на догадках.
• Корпоративная среда может поднять выручку
  Даже простой чат с разделением сотрудников на команды, похвалой, обменом результатами и лёгкой координацией дал рост продаж на 27% за первый месяц. Для удалённых и распределённых команд это дешёвый способ усилить вовлечённость.
• Отдел продаж начинается с процесса, не с найма
  Перед наймом менеджеров нужно прописать структуру: кто клиент, что именно продаётся, кому звонить, сколько касаний делать, какой результат считается качественным. Без этого новые продавцы превращаются в хаотичный расход бюджета.
• Учить нужно этапам, а не зазубренным скриптам
  Жёсткие скрипты хуже работают, чем понимание структуры продажи. Менеджер должен знать этапы разговора, квалификацию, выявление потребности и следующий шаг, а формулировки подбирать своими словами — так речь звучит живее и убедительнее.
• CRM и короткая отчётность обязательны
  Базовый контроль строится на трёх блоках: объём лидов или звонков, сделки в работе и фактические продажи/деньги. CRM нужна как обязательный контур учёта, иначе компания теряет часть заявок и не видит, где именно течёт воронка.